Des conseils pédagogiques pour le groupe de compétence 1
Assurer la veille commerciale
Dans un contexte commercial hyper-concurrentiel, l’élève doit comprendre que l’information est un enjeu essentiel pour l’ensemble des organisations.L’élève doit être en mesure d’analyser un marché et de comprendre en quoi les informations collectées sont pertinentes ou non au niveau local.
L’objectif est de donner des clés pour maîtriser la technologie des produits, les attributs mercatiques fondamentaux, en s’appuyant sur des exemples empruntés dans les secteurs du commerce et de la vente.
Le prix est une arme qui permet à l'entreprise de se différencier de la concurrence. L’élève doit donc considérer l’aspect stratégique de la fixation du prix pour l’entreprise. Il doit en comprendre les éléments de construction.
Réaliser la vente dans un cadre omnicanal
Cette compétence sera à nouveau travaillée dans les blocs 4A et 4B. Dans un cadre omnicanal, la vente conseil « traditionnelle » (structurée selon 5 étapes incontournables) laisse place à une vente- conseil ajustée au parcours et au profil du client.Le parcours client est devenu plus complexe car il comprend généralement des éléments en ligne et hors ligne : le client passe ainsi facilement d’un canal à un autre lors de son parcours d’achat.
En moyenne, le consommateur a recours à 2,1 canaux différents pour effectuer ses achats et 30% des Français utilisent plus de trois canaux Une majorité des acheteurs en magasin consultent les avis de consommateurs sur internet et vérifient les prix sur les sites e- commerce avant de les acheter et un tiers d’entre eux le fait via son smartphone, à l’intérieur du magasin. L’achat peut finalement se faire en contact direct avec le vendeur ou en ligne par différents moyens (bornes automatiques, smartphones, etc.) avec une mise à disposition possible dans différents lieux (à domicile, en magasin, au bureau, en relais...). La prise de contact avec l’entreprise et/ou l’achat peuvent être influencés par exemple par les promotions proposées par les marques sur les réseaux sociaux ou envoyées au client potentiel sur son smartphone. Les étapes de la vente ne sont pas désormais pas linéaires (figées). Le vendeur doit donc considérer le parcours client dans sa globalité.
Il s’agira de faire prendre conscience à l’élève que le parcours client ne débute pas à l’entrée dans l’entreprise et que le vendeur joue un rôle moteur dans ce parcours.
Assurer l’exécution de la vente
Dans un contexte omnicanal, les achats et les paiements en ligne se développent. La protection du consommateur s’adapte à la vente en ligne. Cette compétence nécessite une forte mobilisation des savoirs associés en matière juridique (législation et réglementation en vigueur).
GAP GC1 - Conseiller et vendre