Au sein d'un atelier-boutique de personnalisation de baskets (Kick-Start Créations), l'élève calcule le prix plancher à partir des coûts, se positionne face à la concurrence, puis affine son prix à l'aide d'une technique de prix psychologique avant de présenter sa recommandation par courriel à la fondatrice.
Auteur : Jean-François RIGAL, académie de Clermont-Ferrand
La présentation générale
- Niveau : Terminale Bac Pro MCV A ou B (ou Première en co-inter. maths)
- Durée : 6 h (3 x 2 h)
Compétences et Savoirs associés
- C4A.1 / C4B.2 : Assurer les opérations préalables à la vente / Négocier et vendre l'offre commerciale
- C4A.3 / C4B.3 : Développer la dynamique commerciale de l'espace de vente / Évaluer son action commerciale
- C1.4 (transversale) : Communiquer en situation professionnelle
- S43 - La fixation du prix de vente : structure du prix (prix d'achat, coûts, coût de revient, marge brute, TVA, PVHT, PVTTC) et méthodes de fixation (par les coûts, par la demande / prix psychologique, par la concurrence)
- S41 - L'environnement concurrentiel et le marché : veille concurrentielle (prix moyen, qualité perçue) et stratégies de positionnement par le prix (pénétration, écrémage, alignement)
- S12 - La communication professionnelle : règles et présentation du courriel professionnel, structuration de l'argumentation appuyée sur des données chiffrées et psychologiques
Les ressources et supports
Les élèves se retrouvent plongés dans le cas « Kick-Start Créations », un atelier-boutique fondé en 2023 par Léa Dubois et spécialisé dans la personnalisation de baskets (offres « Classics Revisités » et « Custom Lab »). Léa fixait jusqu'ici ses prix « au feeling » : l'élève, dans le rôle de conseiller stratégique, doit définir le prix de vente de l'un de ses modèles phares (« Classic Revisitée - Modèle 'Néon' »).
Le scénario se découpe en 3 phases de 2 heures :
Activité 1 : L'approche par les coûts, calcul du prix plancher : coût d'achat, coût de production, charges fixes, coût de revient, PVHT, TVA et PVTTC (révisions en autonomie pouvant être complexifiées en retirant les aides).
Activité 2 : L'approche par la concurrence et le marché : tracé du schéma de positionnement concurrentiel, analyse de la cohérence du PVTTC, choix d'un positionnement prix et rédaction d'une phrase de positionnement.
Activité 3 & Mission finale : L'approche par la psychologie du consommateur (choix d'une technique de prix psychologique et fixation du prix de vente final), puis rédaction du courriel professionnel de recommandation adressé à Léa.
Dossier de l'élève
👉edurl.fr/fixation-des-prix 👈 La structure du prix
Éléments de corrigé disponibles sur TRIBU groupe Cerpeg