Qu'est-ce qu'un plan d'action commercial (PAC) ?
Définition :
Le plan d'action commercial est un document stratégique et opérationnel qui détaille l'ensemble des actions à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs commerciaux fixés, sur une période donnée (généralement 1 an).
Structurer la stratégie
Transformer les objectifs en actions concrètes et planifiées
Mobiliser les équipes
Donner une direction claire et fédérer autour d'objectifs communs
Piloter la performance
Mesurer les résultats et ajuster les actions
Les 4 étapes pour élaborer un PAC
-
Identifier et qualifier les cibles
Définir les personas
- Profil type des clients cibles (B2B ou B2C)
- Données démographiques et comportementales
- Besoins, motivations et freins
- Habitudes d'achat et canaux préférés
Segmenter le marché
- Segmentation géographique
- Segmentation par secteur d'activité (B2B)
- Segmentation par taille d'entreprise
- Segmentation par potentiel commercial
-
Définir des KPI SMART
Objectifs SMART :
- Spécifique : Précis et sans ambiguïté
- Mesurable : Quantifiable avec des indicateurs
- Atteignable : Réaliste selon les ressources
- Réaliste : En cohérence avec les capacités
- Temporel : Délimité dans le temps
Exemples de KPI
- Augmenter le chiffre d'affaires de 15% en 12 mois
- Acquérir 50 nouveaux clients B2B d'ici juin
- Atteindre un taux de conversion de 25% sur le site web
- Augmenter le panier moyen de 20€
-
Planifier les actions et allouer les ressources
Types d'actions
- Campagnes de prospection (emailing, phoning)
- Actions marketing (publicité, réseaux sociaux)
- Événements (salons, webinaires)
- Partenariats et collaborations
- Programmes de fidélisation
Budget- Budget marketing et communication
- Outils et logiciels (CRM, automation)
- Formation des équipes
- Frais de déplacement
Canaux- Digital (site web, SEO, SEA, réseaux sociaux)
- Email marketing
- Téléprospection
- Événementiel
-
Mettre en œuvre et suivre
Outils de pilotage
- CRM : Gestion de la relation client (Salesforce, HubSpot, Pipedrive)
- Tableaux de bord : Suivi des KPI en temps réel
- Réunions régulières : Points hebdomadaires ou mensuels
- Reporting : Analyse des performances par période
Ajustements : Analysez régulièrement les résultats et adaptez votre plan selon les performances et l'évolution du marché.
Indicateurs clés de performance (KPI)
Volume d'activité
- Nombre de leads générés
- Nombre de contacts établis
- Nombre de RDV fixés
- Nombre de propositions envoyées
Performance commerciale
- Taux de conversion
- Chiffre d'affaires réalisé
- Nombre de nouveaux clients
- Panier moyen
Efficacité
- Coût d'acquisition client (CAC)
- ROI des campagnes
- Durée du cycle de vente
- Taux de rétention client
Outils essentiels
CRM (Customer Relationship Management)
- Centralisation des données clients
- Suivi du pipeline commercial
- Automatisation des tâches
- Reporting et analytics
Outils marketing
- Email marketing (Mailchimp, Sendinblue)
- Réseaux sociaux (LinkedIn Sales Navigator)
- Analytics (Google Analytics)
- Marketing automation
Exemples de plans d'action commerciaux
Contexte 1 : Concession automobile - PAC annuel 2025
Plan d'action commercial complet
Objectifs annuels :
- 240 véhicules vendus (+20% vs 2024)
- CA : 6 000 000 euros
- Taux satisfaction client : 90%
Cibles :
- Particuliers 30-60 ans (60% objectif)
- Entreprises flottes 5-20 véhicules (40%)
Actions par trimestre :
- T1 : Salon auto + campagne TV locale
- T2 : Opération reprise + financement 0%
- T3 : Journées portes ouvertes
- T4 : Black Friday auto + fin d'année
Budget marketing : 45 000 euros (publicité + événements)
Contexte 2 : Agence bancaire - Objectifs trimestriels
PAC Q1 2025 - Janvier à Mars
| Produit | Objectif | Actions |
|---|---|---|
| Nouveaux comptes | 120 | Prospection étudiants + jeunes actifs |
| Crédits immobiliers | 40 | Partenariat agences immo |
| Assurances-vie | 80 | Phoning clients existants |
| Cartes bancaires premium | 50 | Up-selling clients CSP+ |
KPI suivis : Taux transformation RDV, CA par conseiller, NPS
Contexte 3 : Enseigne sport - Stratégie 12 mois
Planification commerciale saisonnière
Janvier-Mars : Running / Trail (objectif 180 000 euros)
- Nouveautés chaussures running
- Partenariat courses locales
Avril-Juin : Sports outdoor / Randonnée (objectif 220 000 euros)
Juillet-Août : Sports nautiques / Plage (objectif 300 000 euros)
Sept-Déc : Fitness / Sports hiver (objectif 400 000 euros)
Budget annuel marketing : 72 000 euros (6 000 euros/mois)
CA annuel visé : 1 100 000 euros