Qu'est-ce qu'un plan de tournée ?
Définition :
Un plan de tournée est un document qui organise et planifie les visites commerciales d'un vendeur sur une période donnée (jour, semaine, mois). Il permet d'optimiser les déplacements en tenant compte de la localisation des clients, du temps disponible et des objectifs commerciaux.
Optimiser le temps
Réduire les temps de déplacement et augmenter le nombre de visites quotidiennes
Réduire les coûts
Diminuer les frais de déplacement (carburant, péages, usure véhicule)
Améliorer l'efficacité
Concentrer son énergie sur la relation client plutôt que sur la logistique
Pourquoi organiser sa tournée ?
Avantages d'une tournée bien organisée :
- Gain de temps et de productivité
- Réduction du stress lié aux déplacements
- Meilleure couverture du secteur géographique
- Respect des engagements clients (ponctualité)
- Augmentation du nombre de visites quotidiennes
Les étapes d'organisation d'une tournée
-
Analyser son secteur géographique
- Identifier les clients et prospects à visiter
- Localiser géographiquement chaque point de visite
- Repérer les zones à forte concentration de clients
- Évaluer les distances entre chaque point
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Définir les priorités
- Clients stratégiques ou à fort potentiel
- Urgences commerciales (réclamations, relances)
- Rendez-vous fixés à l'avance
- Fréquence de visite selon l'importance du client
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Planifier l'itinéraire optimal
- Regrouper les visites par zone géographique
- Organiser les visites en circuit (éviter les allers-retours)
- Tenir compte des horaires d'ouverture
- Prévoir des créneaux pour les imprévus
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Estimer les temps de visite et de déplacement
- Durée moyenne par type de visite (découverte, suivi, vente)
- Temps de déplacement entre chaque point
- Pauses et temps de préparation
- Marge pour les imprévus (15-20% du temps)
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Préparer sa tournée
- Documents nécessaires (catalogues, bons de commande)
- Échantillons et matériel de démonstration
- Objectifs par visite
- Fiches clients à jour
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Faire le bilan de sa tournée
- Rédiger les comptes-rendus de visite
- Mettre à jour le CRM
- Analyser les résultats (visites réalisées vs prévues)
- Identifier les axes d'amélioration
Outils pour organiser sa tournée
Outils numériques
- GPS et applications de navigation : Waze, Google Maps, Mappy
- CRM : Salesforce, HubSpot, Zoho CRM
- Logiciels d'optimisation de tournées : Nomadia, AntsRoute, Capterra
- Applications mobiles métier : Vente terrain, suivi clients
Supports traditionnels
- Carte géographique du secteur
- Planning papier ou tableau
- Fichier Excel de tournée
- Agenda professionnel
Conseils pratiques
À faire :
- Confirmer les rendez-vous la veille
- Prévoir une marge de temps (trafic, retards)
- Regrouper les visites par zone
- Commencer par les clients les plus éloignés
- Utiliser les heures creuses pour les déplacements
À éviter :
- Multiplier les allers-retours
- Négliger les temps de déplacement
- Surcharger son planning
- Oublier de préparer ses visites
- Ne pas tenir compte des horaires d'ouverture
Règle des 3 zones :
Divisez votre secteur en 3 zones géographiques et consacrez une journée complète à chaque zone pour maximiser votre efficacité.
Exemples de plans de tournée
Contexte 1 : Commercial téléphonie - Tournée revendeurs
Planning journée type - Secteur Lyon Centre
Objectif : 5 visites, 3 commandes minimum
| Heure | Client | Adresse | Durée | Objectif |
|---|---|---|---|---|
| 09h00-09h45 | Phone Store Centre | 15 rue Victor Hugo | 45 min | Présenter nouveautés |
| 10h00-10h45 | Mobile Express | 28 cours Lafayette | 45 min | Prise de commande |
| 11h00-11h45 | Tech & Phone | 42 rue de la République | 45 min | Formation produits |
| 12h00-13h30 | Pause déjeuner | |||
| 13h45-14h30 | Connect Store | 8 place Bellecour | 45 min | Relance impayé |
| 14h45-15h30 | TelePlus | 55 rue Mercière | 45 min | Négocier contrat |
Bilan : 5 visites, 25 km parcourus, 3 commandes obtenues (2 800 € HT)
Contexte 2 : Cosmétiques - Tournée salons de coiffure
Planning hebdomadaire - Département 69
| Jour | Zone | Clients | Km |
|---|---|---|---|
| Lundi | Lyon Nord (Caluire, Villeurbanne) | 6 salons | 45 km |
| Mardi | Lyon Sud (Vénissieux, Bron) | 5 salons | 52 km |
| Mercredi | Lyon Ouest (Tassin, Écully) | 6 salons | 38 km |
| Jeudi | Vallée du Rhône (Vienne, Givors) | 4 salons | 68 km |
| Vendredi | Administration / Prospection | 2 prospects | 25 km |
Résultats semaine : 23 visites, 228 km, 15 commandes (65% de conversion)
Contexte 3 : Matériel bureau - Zone d'activités
Tournée optimisée - ZA Carré de Soie
Contexte : 12 entreprises sur la même zone d'activités
Organisation :
- 09h00-12h00 : Visite 5 entreprises (circuit sens horaire)
- 12h00-13h00 : Pause déjeuner sur place
- 13h00-17h00 : Visite des 7 autres entreprises
Avantages de cette organisation :
- Déplacement unique (15 km aller-retour depuis bureau)
- Temps de trajet entre visites : 2-5 minutes
- 12 visites en une seule journée
- Économie carburant : 80% vs tournée dispersée
Bilan journée : 12 visites, 30 km totaux, 3 devis envoyés, 2 commandes fermes (2 800 € HT)
Contexte 4 : Épicerie fine - Tournée restaurants
Planning adapté aux horaires restauration
Contrainte : Les chefs ne sont disponibles qu'entre les services
| Créneau | Type de visite | Nombre |
|---|---|---|
| 08h30-11h00 | Restaurants gastronomiques | 3 visites |
| 15h00-17h30 | Brasseries et bistrots | 4 visites |
| 17h30-19h00 | Comptes-rendus et administratif | - |
Astuce : Profiter des temps creux pour préparer les prochaines visites et mettre à jour le CRM