Qu'est-ce qu'un fichier de prospects ?
Objectifs du fichier de prospects
Ciblage précis
Identifier les prospects les plus susceptibles d'être intéressés par vos produits ou services
Personnalisation
Adapter les messages et offres en fonction des caractéristiques de chaque segment
Optimisation du temps
Concentrer les efforts sur les prospects à fort potentiel
Suivi de performance
Mesurer l'efficacité des actions commerciales et marketing
Les 6 étapes pour élaborer un fichier de prospects
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Définir les types de données à collecter
- Données d'identification : nom, prénom, entreprise, fonction
- Coordonnées : adresse, téléphone, email
- Données comportementales : historique d'achats, préférences
- Données socio-démographiques : âge, secteur d'activité, taille entreprise
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Identifier les sources de données
- Sources internes : site web, formulaires, événements, SAV
- Sources externes : salons professionnels, annuaires, réseaux sociaux
- Achat ou location de fichiers qualifiés
- Partenariats commerciaux
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Améliorer la qualité des données
- Vérifier la validité et l'exactitude des informations
- Supprimer les doublons
- Actualiser régulièrement les données
- Standardiser les formats (adresses, téléphones)
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Segmenter le fichier
- Par critères géographiques
- Par critères socio-démographiques
- Par comportement d'achat
- Par niveau d'intérêt ou de maturité
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Exploiter le fichier
- Créer des campagnes ciblées par segment
- Personnaliser les messages et offres
- Planifier des relances adaptées
- Mesurer et analyser les résultats
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Respecter la conformité RGPD
- Obtenir le consentement explicite
- Informer sur l'utilisation des données
- Garantir le droit d'accès et de suppression
- Sécuriser les données personnelles
Types de données à collecter
Données d'identification
- Nom et prénom
- Nom de l'entreprise
- Fonction / Poste
- Secteur d'activité
Coordonnées
- Adresse postale complète
- Téléphone fixe et mobile
- Email professionnel
- Site web / Réseaux sociaux
Données comportementales
- Historique des contacts
- Produits/services consultés
- Achats précédents
- Préférences exprimées
Données socio-démographiques
- Âge / Tranche d'âge
- Taille de l'entreprise
- Chiffre d'affaires
- Zone géographique
Sources de données
Conformité RGPD
Le Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD) impose des obligations strictes concernant la collecte et l'utilisation des données personnelles.
Consentement
Obtenir un consentement explicite, libre et éclairé avant toute collecte de données personnelles
Information
Informer clairement les prospects sur l'utilisation qui sera faite de leurs données
Sécurité
Mettre en place des mesures de sécurité pour protéger les données contre les accès non autorisés
Droits
Garantir le droit d'accès, de rectification et de suppression des données (droit à l'oubli)
Durée de conservation
Limiter la durée de conservation des données au strict nécessaire
Traçabilité
Tenir un registre des traitements de données et pouvoir justifier de la conformité
Exemples de fichiers de prospects
Contexte 1 : Magasin de sport - Prospection clubs sportifs (B2B)
Structure du fichier prospects
| Données | Exemple Club de Football | Exemple Salle de Fitness |
|---|---|---|
| Identification | AS Villefranche Football Jean Martin, Président Sport collectif |
Fitness Plus Sophie Durand, Gérante Remise en forme |
| Coordonnées | 15 rue du Stade, 69400 04 XX XX XX XX [email protected] |
28 avenue de la République, 69003 04 YY YY YY YY [email protected] |
| Besoins | 120 licenciés Budget : 8 000 euros/an Équipements collectifs |
450 adhérents Budget : 15 000 euros/an Tenues personnalisées |
Contexte 2 : Boutique de prêt-à-porter (B2C)
Lead Scoring (notation des prospects)
Système de points sur 100 :
- Source (20 points max) : Parrainage 20 pts, Visite magasin 15 pts
- Engagement (40 points max) : Achat antérieur 40 pts, Essayage 30 pts
- Profil (40 points max) : Âge 25-50 ans 20 pts, Proximité 10 pts
Contexte 3 : Distributeur informatique (B2B)
Segmentation par taille d'entreprise
| Segment | Taille | Approche | Cycle |
|---|---|---|---|
| TPE | 1-10 salariés | Téléphone direct | 1-2 semaines |
| PME | 11-250 salariés | RDV sur site | 1-3 mois |